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Comunicación y relaciones humanas, la pareja que más vende

El binomio del éxito empresarial no sale de grandes principios de management, sino de consideraciones mucho más básicas y cercanas. Según José Ballesteros, socio director de la empresa de formación VESP, se trata de las comunicación y las relaciones humanas, pareja que alcanza su concreción económica en el ámbito de las ventas. Para el experto, la clave de una gestión constructiva parte de potenciar esos principios y de no olvidar que quienes llevan adelante el proyecto de la compañía son personas.

Noviembre de 2001. El responsable de cualquier área de una empresa comunica una tarea a un subordinado. Su encargo no abunda en detalles, por un lado para no ofender al empleado y, por otro, para no "rebajarse" a un nivel de explicaciones excesivo para su rango. El destinatario de la orden, por su parte, asume la responsabilidad aun sin haber entendido bien en qué consiste, pero no se atreve a preguntar para que no se cuestionen sus capacidades. Al final de la jornada uno tiene que lidiar con su enfado y otro con su frustración porque el encargo no se ha cumplido.

"Antes de plantearnos que necesitamos más herramientas de gestión y más equipamiento debemos cuidar la primera herramienta que tenemos, que es la más poderosa y que, en la mayoría de los casos, no utilizamos correctamente: la comunicación". Son palabras de José Ballesteros, socio director de la empresa de formación VESP (Vía para la Evolución y la Superación Personal), para quien una abrumadora mayoría de los problemas que se producen habitualmente en las empresas tienen su origen en una inadecuada comunicación.

La mejora de este apartado y la potenciación de las relaciones humanas constituyen para este experto no sólo el aspecto central de su labor formadora, sino también el camino más adecuado para desarrollar unas habilidades que encontrarán su desarrollo empresarial en el ámbito de las ventas, "como fórmula magistral de relaciones humanas". Desde este planteamiento, la comunicación se convierte en la herramienta de gestión más potente de que dispone una empresa.


Implicación desde la cabeza

La experiencia de VESP, que inició sus actividades en 1998, demuestra que la aplicación de estos principios a la práctica de la compañía depende absolutamente del grado de implicación que tenga el equipo directivo.

"La empresa española todavía no es consciente de la importancia de estos conceptos. Se ve como algo muy bonito en la historia de la compañía el ofrecer formación en este sentido a sus empleados, pero aún son muy pocas las que viven con coherencia eso que predican a través de los cursos", señala José Ballesteros, quien reconoce que aquellas organizaciones cuyos líderes han asumido esta forma de actuar son las que más éxito han obtenido de la apuesta.

Desde su punto de vista, sin embargo, la percepción al respecto está cambiando en sentido positivo. Las primeras en abrazar este tipo de formación han sido, lógicamente, las multinacionales, "que son más propensas a entenderlo, aunque las grandes de nuestro país ya funcionan en esa línea porque cuentan con delegaciones en muchos países con mentalidades muy diferentes".


Primero, la persona; después, el vendedor

Por lo que se refiere al eterno debate sobre el peso que debe tener en la selección de los empleados la excelencia profesional sobre las capacidades humanas, Ballesteros es tajante: "Muchas empresas demuestran una miopía tremenda cuando tienden a valorar más las aptitudes tanto a la hora de hacerse con nuevo personal como en el momento de plantearse estrategias de retención del talento", afirma. Para él, la clave está en la actitud, porque "la aptitud se puede aprender, pero la otra cara se tiene que trabajar mucho más".

En este sentido, señala que en un proceso de selección, ante la pregunta "dónde se ve usted dentro de cinco años", el buen profesional debe contestar al directivo que le entrevista "en su puesto o más arriba". "Los dinosaurios de la dirección no contratan a aquellos que consideran que los pueden superar. El buen ejecutivo sí, porque esa actitud significa que si me quita el puesto me ayudará a mí a subir", asegura.

Esta actitud de superación y aprendizaje se manifiesta claramente en la adquisición de nuevas habilidades. En principio, según el experto, la persona está en la fase de inconsciencia incompetente: ni se plantea la complejidad de la actividad. Cuando se propone aprender, entra en la fase de conciencia de la incompetencia, y la evolución lógica consiste en que "el aprendizaje y la práctica hacen que uno se vuelva inconsciente de su competencia. Al principio se cambia un hábito y se sustituye por otro. El problema es que muchos no quieren hacer el esfuerzo de ese periodo de absoluta incomodidad en que se escapan cosas, no se llega a entender todo, etc.", afirma.

Una parte sustancial de esa incomodidad radica en que el implicado se ve obligado a mostrar que no es omnisciente, algo que se suele identificar con debilidad: "En el mundo empresarial se suele tener la idea de que el que demuestra un "yo no sé" es débil, cuando en realidad es el más fuerte de todos, porque demuestra que es un ser humano, no un superhombre", afirma José Ballesteros.

Esa capacidad para demostrar emociones resulta especialmente constructiva en el caso de los directivos, ya que "cuando hay un buen jefe la actitud a la hora de trabajar de los empleados es infinitamente mejor". En el fondo de todas estas consideraciones subyace un planteamiento básico que fundamenta la labor formadora de VESP: "Al individuo, antes que como directivo o vendedor, hay que tratarlo como ser humano".

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